La Vente : les nouvelles realites. The New Reality of Sales.

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Les nouvelles réalités de la vente The New Reality of Sales . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Séminaire en anglais ou en français Les nouvelles réalités de la vente	Beaucoup trop de formations de forces de vente sont des plaquages. Au lieu de présenter clairement les problématiques aux commerciaux, au lieu de faire émerger des tensions créatrices dans l'environnement qui peuvent forger des compétences inimitables chez soi, on essaie de copier ce qui a marché ailleurs et on achète des solutions clé en mains, tels que les cours d'un concurrent vieux de deux ou trois ans. Il-n'y-a-qu'à faire de la PNL, il-n'y-a-qu'à apprendre le langage de l'optimisme, il-n'y-a-qu'à mieux écouter le client... Cela fera bien l'affaire. Alors comment se fait-il que les solutions qui ont fait le bonheur du concurrent ne marchent pas chez vous ? Que font ces mêmes concurrents pendant que vous, vous essayez de faire apprendre à votre force de vente ce que les concurrents ont déjà oublié ? La réponse c'est qu'ils sont trop occupés à faire un vrai apprentissage en équipe, trop occupés à expérimenter et inventer. Les meilleurs n'ont pas le temps d'imiter.
C'est rarement au changement que les commerciaux résistent, ils savent que le monde change. Ce à quoi ils résistent c'est la perte de sens et d'identité, le sentiment de désorientation, les interrogations individuelles qui sont provoquées par les trois phases de la transition vers des méthodes nouvelles. La force de notre séminaire est de laisser les commerciaux eux-mêmes donner un sens à ce qui ne marche plus et ce qu'il faut néanmoins retenir du passé, ce qui marche bien et pourquoi, néanmoins, il faut expérimenter avec du nouveau. Parce que si on veut maintenir la stabilité dans la force de vente il faut à la fois honorer le passé et le remettre en cause. Qui mieux que le commercial lui-même peut comprendre ou entreprendre cet exercice d'équilibre ? Car le commercial sait que si on veut éviter la faillite, on n'entre pas tout-de-go dans une situation nouvelle avec une solution nouvelle. Quand on est dans une situation complexe et qu'on n'arrive pas à y donner un sens, on doit commencer par faire confiance à des méthodes éprouvées. L'épreuve de l'action montrera les lacunes des méthodes anciennes dans la situation nouvelle et les lacunes dégageront des options et des choix nouveaux. Par contre, on ne doit pas toujours entrer dans une situation que l'on maîtrise bien avec une méthode ancienne. On doit mettre à profit des temps sans danger pour peaufiner ce que l'on sait déjà et expérimenter des méthodes de ventes nouvelles. L'évolution d'une force de vente c'est cela : remettre en cause ce qu'elle comprend du présent et faire confiance au passé, ou faire crédit à ce qu'elle comprend du présent et continuellement améliorer ce qu'elle retient du passé. Qui sommes-nous ? Notre séminaire invite votre force de vente à donner un sens individuel et en groupe à : La fin de ce qui était familier dans la vente : "les anciennes réalités". La zone neutre ou le "désert" qu'elle va traverser avant que les nouvelles réalités de la vente deviennent évidentes. La zone neutre provoque un sentiment de désemparement et des interrogations telles que "serai-je à la hauteur de ce qu'on attend de moi?" Bien gérée, la zone neutre est une période de créativité pour l'équipe de vente et elle va générer des méthodes nouvelles et appropriées aux nouvelles réalites tout en permettant de garder tout ce qui est valable du passé. Le nouveau départ avec les nouvelles méthodes qui nécessitent de nouvelles compétences. Ce renouveau suscite au début la peur de ne pas faire son chiffre, de se sentir incompétent ou d'avoir l'air perdu devant ses collègues. Le commercial lui-même doit mettre le doigt sur ce qu'il lui faut comme formation nouvelle, ce qu'il peut faire pour lui-même et ce qu'il attend de la direction. A la fin du séminaire, se dégage un plan d'action que les participants pourront commencer à mettre en route dès le lendemain. Si on décide de ne pas faire ce travail, mais encore une fois de plaquer des formations toutes faites, les risques pour l'entreprise sont multiples: la force de vente ne va pas accepter qu'un mode de fonctionnement est effectivement terminé, les traversées nécessaires de la "zone neutre" vont être escamotées ou, au contraire, on va les laisser durer trop longtemps, des changements de méthodes vont s'ajouter les unes aux autres sans que les changements précédents aient été menés à bonne fin, ou les effets du changement vont se cristalliser à des stades inappropriés, avant que les comportements nouveaux aient été effectivement acquis.
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